张弛有度

  

 

  --专访上海瑞宝食品发展有限企业总经理刘太鸿

 

  引语:他含着笑意的眼神、看似轻松随意却滴水不漏的言谈,无时无刻不在提醒你:这是个需要打起精神来应对的人;他经过商、擦着边从过政,看尽世间百态,却还能在儿子幼儿园毕业典礼上找到感动;他喜欢酒,兴致来了还会吟诵冷门诗词,他说他有时也会借酒“撒疯”,但从他始终保持一个音调的话语中完全想象不到;他呼朋引伴,号召力极高,江湖义气与受过正统教育的气质混杂在一起,成就了他的游刃有余。

  跟刘太鸿说话,你可以觉得很轻松,也可能会觉得很有压力。轻松的是,即使你不插话,也不会就此冷场,他没有太多抑扬顿挫的语调不断送出大量的见闻、经历与想法,在他不需要你回应的时候,要做的几乎只是注视和倾听;有压力的是,你必须飞快转动脑子,跟上他讲的话。这是一个很自信的人,我对自己说,而且很聪明,他有自己的想法和见解,绝不会轻易被说服改变,但他的坚持并不盲目,他很理性,冲动可能会令他做一些并无大碍的事情,可在真正重要的事情上,他绝对不会冲动,即使有酒。

 

  与零售商过招
   《上海川商》:做商超的渠道商,感觉并不是一件容易的事情啊,两边都是甲方,自己永远是乙方。
   刘太鸿:看做到什么程度了,现在大家做大了,不过超市当然还是很牛,但对于一些不知名的品牌,大家还是有话事权的。
   《上海川商》:会不会经常遭遇超市提高进场费,导致利润下降?
   刘太鸿:呵呵,超市每年都固定提高一定百分比的进场费,大家自己承担一部分,进场品牌也要承担一部分,总的来说还好吧,反正这就是游戏规则,都是这么做的。
   《上海川商》:有没有被超市“欺负”的经历?
   刘太鸿:有啊,就是突然说不给你进场了,但这基本上都是分管人个人的问题,与超市关系不大。不过,最后总会找到办法解决的。
   《上海川商》:没办法,有了大超市这种商业模式,就开始有了这种“剥削”。
   刘太鸿:哈哈,最早的时候都是小卖部、小商店,那时卖酒其实也要交“进场费”,不过是订多少货,就送一台电视机呀,洗衣机呀什么的,倒是很直接。关于“剥削”,那只是一种调侃的说法,我个人认为那也是零售企业的商业模式和盈利模式。

  “大家已经默认了超市进场费的合理性,而且除了进场费,还有很多名目繁多的费用要收,”刘太鸿有些无奈,除了合同内的开户费、店庆费、条码费、仓储费、等十几种,还有不少合同外收费。但是,刘太鸿说,根据合同不同,有些情况下,他们向供应商收取的就只有条码费甚至无任何费用。 
   “渠道为王”已经被多数中国企业公认为营销真理之一。随着中国经济的发展和消费观念的变化,渠道也在不断发生着变化。然而,每一次渠道变革都使企业面临新的挑战:从八十上世纪年代的地方性小商超到上世纪九十年代大型购物广场和国际性连锁卖场的井喷式兴起,为生产商带来了很多机会,同时亦催生出各种新的矛盾与新的问题。
   “进超市是找死,不进超市是等死”,这句近乎悲壮的话让人深刻地感受到日益激化的零供矛盾。而“商超进场费”是商超核心盈利模式的组成部分之一。虽然可以说,收取进场费这一不合理的现象独独在中国出现,不仅仅是因为制造商供大于求的原因,市场经济一个重要法则,强者生存。“茅台五粮液这样的品牌就有足够的话语权”。刘太鸿说,他不知道这种已经约定俗成的现象要持续到什么时候,但是随着时间的推移、管理的加强及行业竞争的加剧,他相信,整个行业一定会更加有序。

 

  失败不伤友情
   《上海川商》:为什么一直卖酒?做代理商也做酒,有没有想过自己做?
   刘太鸿:因为一开始就是卖酒,所以就这样持续下来了,自己做不大可能,酒这种东西,还是要认品牌的,要成就一个新的品牌,需要投入相当的市场推广费用和广告宣传费用;而且酒的地方性很强,每个地方认不一样牌子的酒,你不可能到每一个地方都换一种推广方式,这个事情成本太高,也不大可能。所以,大家尽可能代理一些全国性的大品牌。
   《上海川商》:所以有些酒即使比茅台还好喝,也就埋没了,只能做茅台的供应商,或者自生自灭?
   刘太鸿:虽然有些残忍,但是这样的,消费者只认品牌,越高档的酒越是这样。好喝的不一定好卖。
   《上海川商》:除了酒还做些什么?
   刘太鸿:其他一些快消品的代理,做得不是很多。
   《上海川商》:做得怎么样?在超市里做?
   刘太鸿:是的,不过,哈哈,也有过失败的经历,很丢脸。

  虽然说自己很丢脸,但刘太鸿还是笑着调侃自己,他不在乎自嘲,他有足够的底气垫在这轻飘的自嘲之上,这只能说明他的坦然,承认失败与错误也是他的组成部分,并不认为否认了就是抬高自己,这一点,他很清楚。
   做丝绸出身的刘太鸿,1991年选择去了一家食品厂,最初是因为优厚的薪水。到了1998年,创建了属于自己的第一间企业:兄弟酒业,从此开始踏上做酒贸易的征途。
   酒做得很顺利,刘太鸿在做酒的过程中发现,在超市里做店中店不一定很好,但是,承包超市的一个柜台,当然是一个很好的生意,刘太鸿决定把他好朋友的一家面包店做进超市。
   “我算得可好了,简直不用成本,一年就能赚100万,”刘太鸿笑说,结果如意算盘打错了,这个超市选得不好,当时选在东北一座城市的两个超市,门庭冷落,面包店一天根本卖不出多少钱,最后,“只好灰溜溜离开了,”刘太鸿说,损失只能默认。
   不过,失败归失败,刘太鸿的朋友都不会就此重新审视他,更并未因此伤了友情。这也是刘太鸿的聪明之处:出了问题自己先检讨,而不是推卸,比较做事,他做人应该更胜一筹。
   他说,人不要看重自己所处的地位,这个位置只是位置,并不能代表自己,人离开一个高位,还能受到尊重,才是真正利害的。曾经一个在大型外资超市的年轻人,当时管进场,经常倚仗自己的位置让代理商难做,即使不在金钱上,也要在话语上欺人。当时刘太鸿想好好教育下此人,但又觉得,这个人终究会自食其果,果然,这个年轻人很快失去了这份工作,后来,也是阴差阳错,刘太鸿居然在一个展销会上遇见他,他正端着一盘试饮的东西给来往的人推荐。
   “我别过头走开了,也不想给他难堪,但你看,这就是活生生的例子,人不要太高看自己,不要觉得位置、身份就能代表自己的素质。”刘太鸿感叹道。

 

  酒商久事
   《上海川商》:说到身份,你曾经还有个很特别的身份吧?到底算不算从政了?
   刘太鸿:的确很特别。当时刚刚在人民大学读完MBA,被一个省政府外聘做了个“外脑”,身份是驻上海的一个办事处主任。
   《上海川商》:省政府还有这样的革新?那么你都做些什么?
   刘太鸿:也就那一次,以后以前都没有这样的例子了,哈哈,我是唯一一例。在以前,这个省一直是上海的“菜篮子”,给上海这边供应蔬菜瓜果,但是那几年逐渐丧失了这个地位,被别的省份取代了,省政府对这件事很着急,想扭转这个局面。我那时做了好多事情啊,还很有干劲的,经费又不足,但我还是折腾了点事情出来,办了第一届农产品展销会。
   《上海川商》:之后又跑回去做酒了?
   刘太鸿:哈哈,做酒其实始终没间断过,从兄弟到瑞宝,都这么多年了,也算顺利,我的想法,还是把专业的酒板块代理做好,这是我的核心业务,也是目前和接下来的事业重心。

  回忆起自己“擦边”从政的经历,刘太鸿口中说着没意思、辛苦死了,但看得出还是很高兴的,甚至有点小得意,毕竟,那对于一个人的一生是很难得的机会,而他不仅把握住了,也做得很好。但之后,他却打了退堂鼓,觉得自己从不了政,不是这块料。不过,这段经历中,刘太鸿认识了后来成为他太太的女子,而他的事业中心,亦就此向上海转移。
   2002年,他创办了瑞宝酒业,与众多一线品牌的酒类企业合作,同国窖1573等著名酒类品牌建立了长久的良好合作关系。刘太鸿有自己的打法:抢占渠道终端,遍布网络,令这些品牌的推广有了极大助力。最近,刘太鸿又同郎酒签订了战略合约,继续开拓他的事业领地。

  留存好奇精神
   刘太鸿:刚才参加完儿子的幼儿园毕业典礼,我这么多年没哭过,竟然被他们班主任感动了,眼睛都湿了,末了,我跟老师握手,发现她是真的难过,真的舍不得这班小朋友,真是个好老师。
   《上海川商》:现在真的很难遇到这样的真情流露了。
   刘太鸿:所以不管在什么时候,这些最本真的东西还是会让人受到触动。尽管一天看到听到的太多了,可是还会在有些瞬间感觉到有些东西很新鲜,想让人一探究竟。
   《上海川商》:呵呵,有好奇精神是保持年轻的法宝。
   刘太鸿:但我会适可而止,不会任由自己真的就一探再探,把自己陷进去。
   《上海川商》:那又是成年人的理智了。

  刘太鸿做事谨慎,为人周到,却会在某一次酒后完全放开自己,让自己松懈一下,试试自己“疯狂”起来是什么样子。但是,即使疯狂,也是有意识的,他有自己的张弛,不会让自己放得太过;但他又有好奇的精神,希翼探索一些不同的事情,不同的人,不同的行为。
   我笑说,你平日里都是呼朋引伴,没有自己独处的时候,你有觉得孤独的时候么?刘太鸿很快回答说:“我不会让自己孤独的,不开心的时候,我就找一堆朋友喝酒聊天,就什么都好了。”
   喜欢群居的刘太鸿,却保持了独立的思考习惯,和一点点没有消逝的好奇心。


 



刘太鸿

上海瑞宝食品发展有限企业总经理,88必发国际娱乐副会长,88必发国际娱乐西片区分会会长。

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